地总和县总职责怎么划分：两级的活干成了一级，多半是边界没画清

摘要：地总干着县总的活、县总等着地总的令，是控销队伍里最常见的内耗。这篇按边界、考核、协作、冲突四段把两级职责拆开，末尾附一张可对照的划分表。

一半的混乱，来自没人说得清两级各管什么

祁万钧做省总那年，处理过一次现在想起来还摇头的事：一个地市里，地总把县总手里的十二家重点客户全部接过去亲自维护，理由是“这批客户丢不起”。县总从此围着这十二家转悠，其他客户不跑了；到年底，这十二家的销量没涨，全市其他客户的进货掉了一半。

省里把地总批了一顿，又觉得哪里不对——地总维护重点客户，好像也没错。

错在没人说得清：哪些事归地总，哪些事归县总。两个人都在做“对的事”，合起来就是内耗。

这件事后来被祁万钧拆成了四个问题：边界在哪、考核怎么定、协作走什么规矩、起了冲突听谁的。这四个问题定了，两级才谈得上配合；没定，天天都在谈判。

边界：地总管“怎么打”，县总管“打下来”

先给结论，再拆开。

地总是策略层。一个地市三五个县，打法不该一模一样：哪个县先攻、哪个县缓一缓、哪个品种当先锋、政策怎么分档，这些是地总的活。他的产出不是自己跑出来的销量，是整片区域按计划往前走。

县总是执行层。一个县几十上百家终端，普查、建档、拜访、首单、跟进，动作落不落地全看县总。他的产出不是想法，是这条线上每家该做的动作都做了。

边界划下来，最容易混淆的是三件事：

客户归谁谈。原则只有一条：客户层级跟着维护人走。地总可以陪访县总的客户，但陪访是“看县总怎么谈”，不是“替县总谈”；谈成了，业绩记县总名下。反过来，地总手里的战略客户（连锁总部、区域龙头），县总不绕开地总单独接触。谁跨了这条线，谁就造成了下一次混乱。

政策归谁定。品种、价格、促销档期，地总定框架；县总在这个框架内做微调，比如某家新店首单多放两盒。框架外开特例，必须走地总——县总自己批出去的特例，省里不认、账也对不上。

人员归谁管。县总手下的业务员，日常归县总带；招聘、调整、淘汰，地总把关。这条看起来最简单，实际最容易翻车：地总越过县总直接给业务员派活，一次两次没问题，第三次县总就成了摆设。

考核：两级考核两套数

职责分开了，考核跟着分开，否则白分。

地总考核看区域。目标达成率、区域内活跃终端数、各县之间的均衡度、重点品种的结构占比。最后那个“均衡度”最见水平——只靠一个县冲量撑起来的地市，地市的底盘是斜的。

县总考核看动作。拜访覆盖率、新开数、首单转化、跟进及时率。县总的数要密、要细、要看得见过程——因为他是唯一天天在终端上的人，他的过程丢了，区域的结果就成了无源之水。

两套数之间有一条警戒线：地总的考核里不许出现“自己跑了多少客户”，县总的考核里不许出现“替别的县做了多少贡献”。前者会让地总下场抢活，后者会让县总之间互相伸手。

协作：三件事必须两级一起上

分清边界不等于各干各的。有三件事，必须两级同时在场：

打重点客户。连锁总部、区域龙头这类一家顶十家的客户，县总摸情况、地总出面谈条款——顺序不能反。让县总先谈一轮再让地总“收尾”，对方会觉得这家公司的规矩是“谈到底再加码”。

调重大政策。价格体系动、品种结构调整、促销档期变更，地总拿方案、县总报一线实际情况。县总不上报就定案，政策落地时多半要在实际里再改一遍。

处理窜货乱价。这类事证据、金额、处理尺度都敏感，县总负责拿到事实，地总负责出面定处理。层级反了，要么小事闹大，要么大事化没了。

冲突：三条规则，谁也不许破

边界、考核、协作都定了，还是会起冲突。起冲突不可怕，可怕的是没有规则，每次都靠省总临场裁断——裁一次，两级的规矩就淡一分。

规则一，客户归属以档案为准。两家都说“这家客户是我先谈的”，不吵架，看档案：谁建的档、谁在维护、订单记在谁名下。档案没记的，谁维护谁先补记，下一次就有据可查。

规则二，政策特例以审批为准。县总说“地总口头答应过”，地总说“我没说过”，看审批记录。口说无凭这条规矩立起来之后，越级批特例的事自然就少了。

规则三，两级分歧省总裁。地总和县总对打法有分歧，各自把理由摆到省总面前，定了以后各自执行，不许带着分歧继续跑。分歧可以保留，动作必须一致——这条管不住，整个省就各走各的路了。

表

归属有档案，规矩有落处

这篇里的三条冲突规则，都有一个共同的前提：档案和审批得有统一的地方落。客户谁建的档、政策谁批的、订单记在谁名下——这些东西散在两个人各自的笔记本里，规则再对也只是说法。

祁万钧后来把那次教训落成了制度，其中最难的一条是“归属判断以档案为准”。药子子医药控销系统在这一环上有直接的支撑：客户档案建在企业名下、归属业务员一对一挂靠，订单流向和审批记录都在同一处。两级起了争执，翻的是同一份档案，不是各人的本子。

结语

两级职责这件事，划分表贴在墙上不难，难的是每天都照着走。地总手痒想下场、县总心里等着靠，都是人之常情——挡住这两股惯性的不是觉悟，是档案、审批、考核这三样东西有没有各归各位。

东西归位了，人就归位了。